恒生电子张国强：基金投顾从“1到N” 加速迈入买方时代

闫晶滢

【资料图】

编者按：财富管理的新时代正在到来。散户产品化、交易机构化，以不可逆转的趋势成为日常，高净值客户迅速增长，智能交易工具层出不穷，财富管理市场日新月异。《》特推出“对话 财富”系列人物专访，共同迎接财富管理市场的发展新机遇。

前期，证监会起草《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定》，并向社会公开征求意见。新规落地后，基金投顾业务将从试点转向常规，专业买方中介力量将得到进一步提升。而对于投资者来说，也有望获得更多的服务和回报。

回顾三年多的试点情况来看，基金投顾业务的从无到有，从小试牛刀到蓬勃发展，都离不开金融科技的赋能。记者对话恒生电子（600570）股份有限公司高级副总裁张国强，深入解读基金投顾业务的前世今生。

张国强介绍称，基金投顾业务试点三年半来取得了丰硕的成果，实现了“从0到1”的重要突破，如今正式迈入从“1到N”的进阶。对标海外发达市场，我国基金投顾仍处于发展的初级阶段，未来市场发展空间巨大。

张国强认为，在“后资管新规时代”，投资者的财富管理需求将变得更为迫切。在金融科技的支持下，基金投顾行业的精细化、智能化与多样化将得以推进，丰富的工具和技术手段将为基金投顾机构和投资者带来更好的体验。

张国强，1977年出生，先后在浙江大学获自动化学士，上海交通大学高级金融学院获工商管理硕士学位。1999年进入恒生工作，历任证券第一产品事业部总经理、经纪业务事业部总经理、财富经纪业务群负责人、总经理助理、副总裁等职，主持和领导了证券期货经纪业务领域的核心软件产品规划和设计，系中国金融软件行业的业务专家。

基金投顾“从1到N”进阶

加速迈入买方时代

：监管最新推出的基金投顾业务管理规定，进一步明确了基金投顾业务具体规范和细则。你认为新规带来了哪些变化和政策完善？

张国强：征求意见稿的推出，完善了基金投顾业务具体规范和监管细则，是我国基金投顾加速迈向买方时代的重要标志，也充分反映了自2019年10月份以来三年多试点经验和成果，并将有效推动基金投顾业务走向高质量发展。

征求意见稿从诸多方面重新理清了基金投顾发展中遇到的一些亟待解决的问题。具体来看，本次新规带来的变化和政策完善，主要包括四大方面：

一是本次新规特别强化了对“顾问”角色的定位和“顾问”服务的规范指引。新规突出回归基金投顾的“服务”本源，扭转了投资顾问服务“产品化”倾向，明确了投顾机构可开展资金规划、投资规划、养老理财规划等规划类服务，拓宽了投顾服务的边界。强调基金投顾是持续服务而非一次性评估，需要定期评估客户的风险承受能力和投资规划方案。

二是在投向范围上，将基金投顾的投资范围放宽到私募产品。一方面确实私募产品中有些策略比如宏观对冲、CTA、量化指增这些，是公募品类里面给不到的。另一方面，现实环境中高净值客户的需求本身就是综合的，很多试点机构本身也兼营许多其他业务，比如私募、结构化产品。征求意见稿中放宽了基金投顾业务的投向限制，允许配置私募，投资品种的放开更有利于投顾机构根据投资者的实际情况从而提供更完善的投顾服务。

三是在组合运作形态上，新规允许基金组合策略设置一定锁定期，或者包含定期开放基金等流通受限基金。丰富组合形态是各试点机构在实际业务开展中较为强烈的诉求，允许基金投顾机构发行具有封闭期特性的策略组合，可以适当地减少基金投顾“顾”的难度，让某些策略和品种能够被纳入基金投顾业务当中，比如配置一定比例的存单基金，再比如目标赢策略在止盈触发前保持封闭等。

四是针对养老场景新规特意进行了强调和说明。之前在个人养老业务推出的时候，行业就呼吁应该积极引入并发挥基金投顾的力量。在这次的征求意见稿中，对这点进行了衔接。简单而言，基金投顾机构不仅可以服务客户当下的钱，还能服务未来退休后的钱。这是一个非常大且长期的课题，但具体怎么执行落地，特别是投顾如何对客户个人养老账户内的基金进行调仓，则还需要等待个养政策的进一步清晰。

过去三年多，投顾业务试点得到监管的有力支持、稳步推进，有效填补了买方代理的市场空缺，在提高买方资金专业性、提升直接融资、服务居民理财需求等方面卓有成效。未来投顾业务试点转常规，相信在监管的指引下，买方投顾业务将为切实提升投资者获得感、推动市场高质量发展贡献力量。

：基金投顾业务试点以来已有三年多时间，即将从试点转向常规。你对基金投顾业务的整体发展情况如何评价？整体进展是否顺利？

张国强：自2019年基金投顾启动试点以来，60家试点机构都已经展业，并且都推出了相应的投顾品牌。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。在公募基金行业整体蓬勃发展的大背景下，作为买方代理的基金投顾，为投资者选基金、管账户的重要性愈发凸显。

基金投顾业务试点三年半来取得了丰硕的成果，各机构结合自身优势，在顾问服务、客户需求挖掘、账户管理、业务模式、投资研究、金融科技等各方面展开了有益的探索，为全行业积累和沉淀了宝贵的实践经验。基金投顾实现了“从0到1”的重要突破，如今正式迈入从“1到N”的进阶。

目前来看，基金投顾的入局者包括证券公司、基金及基金销售子公司，第三方销售公司，各类机构各具优势。基金及基金子公司优势在于多年积累的投研能力、风控能力；券商的优势在于具有庞大的客户群体、专业的投顾团队和分布全国的营业渠道；三方销售机构最大的优势就是具有大量的线上流量客户。

业务模式方面，试点机构根据自己的资源禀赋，探索出自营管理型、输出型、输入型、建议型等多种模式。比如某证券与众多银行（以股份制银行、城商行、农商行为主），以及第三方基金代销机构、互联网平台开展基金投顾业务合作，快速扩大规模，占据行业领先地位。

客户层面，当前试点机构以服务个人客户为主。各试点机构产品的投资门槛基本在500至1000元范围内，收费模式以基于资产管理规模（AUM）收费为主，费率大多在每年0.15%至1.5%之间。

渠道层面，目前展业的试点机构集中于开展线上业务，包括提供全权委托型的管理型基金投顾、投资人可以便捷参与的建议型基金投顾，基本是全程无人工介入的自助投资。当前展业的试点机构基本为提供全权委托的管理型投顾服务，部分试点机构在尝试建议型投顾服务。

试点实践表明，基金投资顾问业务在我国市场有较强适配性和良好发展前景，但也存在规则供给不足、部分机构“重投轻顾”和服务存在“产品化”倾向等问题。

美国注册投顾管理资产

未来市场发展空间巨大

：中国的基金投顾乃至买方投顾业务发展的时间还不长，对比来看，海外投顾业务的历史发展如何？哪些实践具备参考意义？

张国强：美国投顾行业蓬勃发展，在居民财富管理中占据重要地位。回顾来看，美国投资顾问的发展历史大致可以划分为6个时期：1930年代的萌芽期——1940年代的规范期——1950年代的发展期——1970年代的成熟期——1980年代的变革期——2010年代的进化期。

目前，美国投顾业务处于智能投顾与人工智能相结合的新阶段，且呈现出如下特点：

注册投顾管理的资产规模逾80万亿美元，且以全权委托管理模式为主；

约四分之三投顾的管理规模不足50亿美元，头部机构数量较为稳定；

美国投顾业务中行业的集中度不断提高，强者越来越强；

SEC注册投顾服务的客户总数超过4300万，从数量上看，个人客户占比九成以上，是绝对大头，但是从规模贡献上来看，基金和机构客户是主力；

由于大部分的注册投顾都是小型投顾，87.5%的投顾雇佣的非文员员工数量小于50名；

美国投顾业务的收费模式大致可以划分为7种，从收费模式的采用频率来看，按管理规模的一定比例计提费用、固定收费和业绩报酬计提是最常见的3种收费模式；

目前美国投顾业务的平均投顾费率在0.6%-1.2%的区间。

在具体实践中，美国投顾服务在账户管理、投顾收费模式、资产配置等方面，均可提供一定参考经验。

例如，在账户管理方面，美国投顾服务管理的资产以全权委托模式为主，同时非全权委托的投顾服务丰富了多样化的市场需求。除资产管理服务外，投资咨询等非资产管理服务也在美国实现了长足发展，客户投资咨询服务需求强劲增长。2021年，美国有97.2%的投资顾问为客户提供投资组合管理服务，同时有61.0%的顾问为其客户提供更为丰富多样的投资咨询服务。

收费模式方面，国外投顾的收费模式多样，且强调投资顾问和客户的利益保持一致。美国投顾业务可根据资产管理规模收费、收取固定费用、按小时收费、根据绩效收费、佣金和会员费。其中，根据资产管理规模收费、收取固定费用或按小时收费（或两者兼有）是投顾的主要收费模式。

国外投顾资产类型丰富，包括股票、债券、衍生品、公募基金、私募基金以及创新性金融产品等等，每一大类下有众多细分产品类型可供选择，同时注重全球化的资产配置，能够为客户实现多样化、个性化的投资组合配置。

：目前的基金投顾业务与之前的投顾业务有哪些不同？在投资者体验上有哪些升级？

张国强：此前业内基本采用卖方投顾模式，基金产品的销售大多依靠券商、银行、互联网销售平台等第三方销售渠道，基金管理人向销售渠道支付认购申购费（前端费用）和客户维护费（尾随佣金）。

这种方式存在的主要问题是，基金公司自身的管理费用和利润被挤占。基金销售人员以增加基金销售量、保有量为主要目标。因此，基金销售人员通常是倾向于推荐的是过去表现亮眼的基金，而非适应未来市场环境的基金。这种以销量为导向的、滞后于市场走势的代销模式，本质上并不以投资者的利益为核心，忽略了基民的投资体验和持基收益，最终造成了“基金赚钱，基民亏钱”的行业痛点。这也是“‘卖方投顾’向‘买方投顾’转型”的内生原因。

在买方投顾模式下，收取费用以客户资产规模为基础，而与销售产品的收入脱钩，避免了买卖双方之间的冲突。在此情况下，受托责任被放在首位，投资顾问积极为顾客获取利益，而顾客在受益后又可能加大资本投入，两者间形成一种良性循环，为投顾机构获得长线收益奠定了基础。

：对标海外市场发展，未来中国投顾行业的市场发展空间如何？

张国强：在3年多的时间里，我国各类机构持续探索，排除市场不成熟、机构及服务待改进等间接因素，基本明确了基金投顾业务的行业发展方向并取得一定发展。

截至2023年3月底，共有约60家机构纳入投顾试点，服务资产规模1464亿元，我国基金投顾渗透率仅为0.56%（相较于2022年底我国公募基金保有26万亿元的规模），客户总数524万户。相比之下，美国在2021年初基金投顾规模高达83.7万亿美元，账户达6400万个，机构1.3万家，从业人员84万人。

由此可见，对标海外发达市场，我国基金投顾仍明显处于行业发展的初级阶段，未来市场发展空间巨大。

一方面，我国财富管理市场目前仍处于发展初期，随着金融市场成熟度逐渐提升，金融投资的专业化和复杂化加重，个人投资者自主进行基金筛选、投资的难度也会随之加大，未来通过专业投顾机构进行财富管理有望成为主流。

另一方面，居民对公募基金投资需求提升。近年来随着资产新规落地，个人投资者的投资方式从保本保收益的理财产品向净值化产品转变，公募基金已成为我国个人投资者首选的投资方式之一。而基金投顾作为帮投资者进行选基、配置和持续账户管理的投资方式，有望逐渐获得越来越多投资者的认可。

金融科技全方位赋能

打造个性化投资方案

：金融科技对基金投顾业务的赋能举足轻重，如何通过技术手段提升基金投顾业务体验？

张国强：科技赋能基金投顾，不同客群的个性化服务只有在投资管理、风险控制、客户画像、千人千面等全流程的技术构建中得以实现。只有借助科技的力量，才能更好地把握服务的精准度和有效性。

恒生电子作为一家金融科技公司，陪伴基金投顾试点机构和行业一起成长。在2019年，恒生率先推出基金投顾解决方案，并为第一批获得试点资格的3家基金公司提供方案支持。目前恒生基金投顾业务一体化解决方案已经在证券、银行、三方销售等超过45家多类试点机构得到了应用。

落实到系统层面，基金投顾服务开展的各个环节，都有相应的技术手段来提升客户的基金投顾体验。例如，在策略研究和策略构建方面，系统需要提供的是针对全市场产品的研究能力和资产配置能力，这就要求系统提供高效的数据挖掘和分析能力，并且结合资产配置和金融理论来智能化构建投资组合。

在组合交易环节，系统需要提供灵活的交易拆单算法、高效的运营清算流程、完善的风控处理机制、准确的收益计算逻辑来满足在交易环节投顾业务人员能够方便高效地处理组合交易业务。

客户服务方面，系统需要提供完善的客户账户检测功能来分析客户当前持仓的风险收益特征，并根据其历史的交易行为和交易数据来分析投资者真实的风险承受能力和风险偏好，从而为客户提供个性化的投资建议和服务。

此外，在投后服务方面，系统还应该提供24小时在线客户服务支持，及时解决客户遇到的问题和疑虑，提高客户满意度和忠诚度。同时，系统还可以通过定期发送投资报告、市场分析等信息，帮助客户更好地了解市场动态和投资机会，提高客户的投资收益。

在金融科技的支持下，基金投顾行业的精细化、智能化与多样化将得以推进，丰富的工具和技术手段将为基金投顾机构和投资者带来更好的体验。随着基金投顾业务的不断发展，恒生电子将一直积极强化基金投顾一体化解决方案的细节和实用性，更新功能，支持更加全面严谨的基金投顾市场，满足监管各项要求，创造更好的服务体验。

：投顾业务领域历来有“三分投，七分顾”的说法，在业务开展中应如何准确衡量“顾”的实际效果？

张国强：“三分投，七分顾”是一个常见的说法，表示基金投顾业务的成功在很大程度上取决于投顾机构的顾问服务能力、专业素质和风险管理水平，而不是单纯的依靠机构的投资实力。因此，“顾”占到了相当重要的比例。

要想准确衡量“顾”的实际效果，投资组合表现是最重要的衡量标准之一，也是确定基金投顾机构实力的关键因素之一，如果策略经理能够成功地设计出合适的投资策略，提升投资者在基金投资过程中的投资体验，那么机构的顾问服务水平就可以得到体现。

客户满意度也是衡量基金投顾机构服务质量的重要指标。一方面投顾机构需要建立健全客户回访机制，明确客户回访程序、内容和要求，通过定期、不定期回访了解业务运行情况和服务效果；另一方面还需要建立健全客户投诉处理机制，在明显位置公布投诉方式、渠道等信息，及时、妥善处理客户投诉；通过这些机制可以了解客户在基金投顾服务中的整体感受和关注点，及时调整优化顾问服务的流程、内容、形式，提高服务质量。

风险控制能力同样重要，作为基金投顾机构的核心职能之一，风险控制能力的好坏直接影响机构的顾问服务质量和客户满意度。基金投顾机构需要通过一些先进的技术手段（如AI技术、大数据技术等）来评估和控制风险，有效避免因个别交易失误造成的资产损失。

从技术角度来看，可以使用人工智能技术，帮助机构对客户的需求、投资偏好等特征进行分析，通过丰富的预测模型来诊断和预测市场条件和客户细节。建立量化投资组合模型，使用数据分析的手段，对投资组合进行实时监测，并追踪相关指标的走势。同时，通过建立优秀的风险模型，提高机构的风险管理水平和数据分析能力。

另外，还可以借助科技手段实现顾问服务地向客户提供更精准、多样化的信息，提高投顾机构的服务质量。同时，也可以通过技术手段实现实时数据的监控和分析，保护机构和客户的利益安全。随着技术的快速增长，基金投顾机构将会更多地使用先进技术手段，来实现精算化投顾和快速响应市场的需求，以更好地提供专业服务和管理投资组合。

：目前投资者普遍呈现年轻化的趋势，这对投顾业务的开展提出了哪些新的要求？投顾机构应如何解决？

张国强：确实，当前投资者呈现出年轻化、知识化的趋势，他们更注重自身财务管理，对投资服务质量和透明度的要求也越来越高。

在投资者教育方面，当前投资者呈现出年轻化趋势，但这并不代表他们对投资市场的认知水平就足够高。金融机构需要以更贴近年轻投资者的方式进行基金投顾业务的推广，积极利用年轻人流量聚集的新媒体和社交平台开展各类投资者教育活动，充分利用短视频、直播等年轻人习惯的形式来普及投资知识、传播正确的投资理念、引导理性的投资行为，提高投资者对于基金投顾服务价值的认识。

同时，年轻的投资者有着不同的需求和投资目标，投顾机构需要运用大数据手段，根据投资者的需求、风险诉求和投资目标等特点，提供个性化的投资组合，并引导其进行合理分散投资。

科技化服务方面，年轻化的投资者更加倾向于使用移动端和互联网等渠道进行交互和投资。基金投顾机构可以利用技术，提供手机客户端、数字化交易服务、线上风险测评等功能，以更加方便、快捷的服务方式来满足年轻投资者的投资需求。

财富管理百舸争流

交易下单是起点而非终点

：作为各类金融机构的合作伙伴，你认为哪类机构最有希望占据基金投顾的主赛道？

张国强：目前试点的60家投顾机构中，有28家证券公司、22家基金公司、7家三方销售机构以及3家银行。各家试点机构根据其自身的特点，在市场上开展了多种业务模式的投顾业务。

具体来看，基金公司的投研能力很强。证券公司有较好的投研能力，并且证券营业网点以及券商APP能触达的投资者数量较多。三方销售平台拥有广泛的流量优势。因此在未来业务开展过程中，各类机构都有能力和机会在基金投顾业务上根据自身的特点找到独特的服务赛道。

例如，基金公司可以依靠其强大的投研能力在投顾策略创建、投顾策略调整上为其他合作方输出其策略研究能力。三方销售平台和银行可以依靠其广泛的客群基础重点开展顾问服务，帮助投资者树立正确的投资理念并引导形成良好的投资行为。证券公司在开展自营投顾业务方面可以根据其品牌特点开展差异化的投顾服务，同时在投顾策略输入和投顾能力输出方面与基金、三方等机构建立更紧密的合作。

基金投顾业务仍处于新兴的蓝海，对比国外而言国内投顾业务仍有非常广阔的业务发展空间。因此当前各类市场参与者无论是在投研能力、顾问能力、客户分析等方面，都能发挥各自的优势，共同推动国内财富管理业务的发展。

：在“后资管新规”时代，证券公司应如何抓住财富管理转型机遇？未来中小机构如何实现“弯道超车”？

张国强：“资管新规”正式实施距今已有一年半的时间，在这一年半的时间里，国内投资者已基本熟悉并适应了产品净值化的发展趋势。当然产品净值化之后，将更明显地将资产管理业务和财富管理业务区分开来，财富管理业务需要始终围绕着客户账户的保值与增值。因此在“后资管新规时代”，投资者的财富管理需求将变得更为迫切。

在财富管理业务开展中，证券公司具备多方优势：

首先，证券公司拥有出众的资本市场投资能力。券商在资本市场积累了丰富的投资经验、聚集了一大批优秀的投资人员。无论是券商自身的自营业务、资产管理业务，还是旗下的股权投资业务、期货资管业务，都对投资能力有非常高的要求。

其次，券商利用全牌照优势，具备较强的资产获取能力，还可以实现不同业务线之间的资源整合。全牌照的券商机构在资管产品、私募产品、公募产品的获取都相对银行、第三方机构具有较强的优势，其可以在更多业务领域开展业务，而不同业务之间的协同与共振成为业务重要的驱动因素。而财富管理业务则是券商重要的产品出口，不同业务线与财富管理业务相互补充，良性互动。

再次，券商拥有庞大的研究团队，可以将机构研究零售化，助力财富管理业务转型。尤其是传统的大型券商，都拥有庞大的研究团队，覆盖各个行业，实力雄厚。从而可以为零售系统的高端客户提供相应的类机构的研究服务，实现定制化的财富管理服务，这恰是银行等其他机构略为欠缺的。

当然，在金融行业资源和流量都往往会向头部机构聚集。对于中小机构而言，识别自身资源禀赋，挖掘机构特色业务，并结合一定技术和智能工具，也能够在财富管理浪潮中发挥自己的作用，实现“弯道超车”。

中小机构可以深入挖掘和理解本机构客户的需求，为客户提供个性化、专业化的财富管理服务。这包括对客户的财务状况、投资目标、风险承受能力等进行全面评估，并在此基础上制定合适的服务策略。此外，中小机构还可以借助大数据、人工智能等技术手段，提高财富管理的精细化水平。

：从恒生的发展和实践来看，你认为金融科技如何为财富管理行业进行全方位赋能？

张国强：从面向客户全生命旅程的视角看财富管理业务，可以简单分为“了解客户（KYC）、规划建议（资产配置）、交易执行、持续陪伴”四个环节，每个环节都需要金融科技加持，让客户旅程更加人性化、更具有温度。

首先，通过行为分析能力，结合客户的资产现状、交易行为、家庭状况等等周边信息，深度刻画客户画像、客群画像，让财富顾问更加精准地了解客户的偏好和诉求，保障在规划建议环节能够为客户提供更加精准、贴合的服务。

其次，通过大类资产配置模型、产品分析评价模型、宏观研究模型等计算能力，结合客户KYC结果，为客户的各种财富管理需求提供多样化、综合化的解决方案（规划建议），是财富管理业务的核心能力。而构建集产品研究、产品管理、组合管理、财富规划等能力于一体的资产配置平台，是未来财富管理的驱动引擎。

第三，交易执行环节的赋能主要体现在和业务场景充分融合，将交易过程隐藏在场景服务中，如目前非常普遍的组合宝钱包类服务，是非常典型的金融科技赋能业务场景的例子，通过对一揽子产品进行组合，为投资者提供一键申赎、随用随取的理财体验，兼顾灵活性和收益性，一经推出便大受投资者欢迎。而支撑这种体验的背后是组合下单系统的强大能力。

最后，客户交易下单是财富服务的起点而非终点，针对投资者的持仓进行实时跟进并检测，市场波动的情况下及时给出调仓建议，针对投资者当前持仓进行深度检视，类似的工作决定了客户留存的意愿。而这些工作全部交由人工操作肯定不太现实，通用的做法一般是通过机器人财富顾问进行大部分事务的处理，人工财富顾问进行处理结果把关和客户接触的环节。

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